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Psicología
Cuando el Comprador Toca un Artículo Comercial Hay
Más Posibilidades de Venta
25 de Febrero de 2009.
 Aunque
hay tiendas en las que está mal visto que los clientes toquen los
productos que aún no han comprado, un nuevo estudio sugiere que si los
consumidores tocan un producto durante más tiempo que un intervalo de
varios segundos, aumentan las posibilidades de que terminen por
comprarlo.
 Menéame
En la investigación, se comprobó en qué medida tocar un artículo antes
de comprarlo afectaba a la cantidad que un comprador potencial estaba
dispuesto a invertir en la compra del mismo. Un sencillo experimento con
una barata taza de café reveló que, en muchos casos, el sólo hecho de
tocar la taza durante varios segundos creaba una atracción que llevaba a
las personas a pagar más por el objeto.
Se constató que las personas pasaban a sentirse atraídas por la taza, en
el modo descrito, en los primeros 30 segundos de contacto.
Las personas que sostenían la taza de café durante más tiempo que unos
pocos segundos no sólo se sentían movidas a ofrecer más dinero que sus
competidores en una subasta, sino que también estaban más dispuestas a
pagar por ese objeto un precio superior al normal de venta.
"La parte asombrosa del estudio es que las personas pueden sentirse
atraídas de modo casi inmediato hacia algo tan insignificante como una
taza", subraya James Wolf, autor principal del estudio, quien comenzó el
trabajo mientras estaba en la Universidad Estatal de Ohio. Ahora, es
profesor de sistemas de información en la Universidad Estatal de
Illinois.
A juzgar por los resultados del estudio, con sólo tocar un objeto como
pueda ser la citada taza y sentirlo entre sus manos, muchas personas
comenzarán a sentir cómo es, de hecho, "su taza". Una vez que comienzan
a sentir que es suya, desean conservarla.
Investigaciones previas habían documentado que muchas personas comienzan
a sentirse dueñas de un objeto bastante antes de haberlo adquirido. Pero
éste es el primer estudio que demuestra que un fuerte sentimiento de
propiedad puede comenzar en tan sólo 30 segundos de haber iniciado el
primer contacto.
Información adicional en:
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